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Il Principio di Pareto

Una formulazione del Principio di Pareto afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti; applicando tale principio ad economia, imprenditorialità e marketing, si ottiene che il 20% dei nostri clienti ci frutta l’80% del fatturato. Una cosa incredibile vero?

Vi siete accorti che da alcuni anni le aziende sembrano essere pronte a tutto pur di avere più informazioni possibili sui propri clienti? Sicuramente ci avrete fatto caso, bhe il motivo è proprio questo principio, cerco di spiegarvi il perché con un esempio:

Oggi ho venduto 1000 euro di merce ad un totale di 10 clienti, analizzandoli mi accorgo che 2 di loro hanno speso 400 euro a testa, perché hanno apprezzato particolarmente il mio prodotto, le restanti 8 persone hanno speso un totale di 200 euro; sicuramente quelle due persone che hanno acquistato molta merce avranno dei caratteri simili, come ad esempio gusto personale, capacità di spesa, tempo libero ecc, se io in qualche modo riesco a reperire tali caratteri, posso muovermi in modo da modellare la mia strategia di vendita in base ad essi, così facendo stimolerò il bisogno d’acquisto di questa tipologia di persone, ed aumentando i miei clienti che spendono molto, vedrò il mio fatturato salire.

A questo punto voi mi direte, si Kevin tutto bello, ma la cosa difficile da fare è proprio capire quali sono i caratteri simili e come individuarli ,verissimo, io sono qui proprio per spiegarvi come fare. Partiamo dal presupposto che non sarà un lavoro né facile né che richiederà poco tempo, anzi sarà una bella rottura.

Allora quello che dovete fare è, cercare di rintracciare tutte le informazioni possibili sui vostri clienti presenti e passati, i dati di fondamentale importanza sono quelli:

  • Geografici
  • Demografici
  • Psicografici

 

DATI GEOGRAFICI

I dati geografici sono quelli più semplici da reperire, essi sono quelli che indicano dove si trovano geograficamente i tuoi clienti? Sono tutti vicino a te oppure alcuni sono molto lontani? Questi dati probabilmente già li hai in archivio o comunque sono facilmente reperibili.

DATI DEMOGRAFICI

Secondo voi quei questionari, che vi chiedono ogni tanto di compilare all’uscita dei negozi con i vostri dati personali, sono un caso? La risposta è, assolutamente no, questi servono principalmente per raccogliere i dati demografici, essenzialmente essi sono, età, reddito, sesso, stato civile, numero di figli ed occupazione, questi dati non potranno essere raccolti da tutti allo stesso modo di come fa Esselunga oppure Prada, ma il tutto si rifarà principalmente alla vostra capacità di conversazione ed immagazzinamento informazioni.

DATI PSICOGRAFICI

Forse questi dati sono quelli più importanti e quindi anche più difficilmente reperibili, essi sono quelli che fanno la differenza quando si cerca di individuare il nostro “cliente ideale”, e riguardano, lo stile di vita, la personalità ed i gusti personali.

Oggi per il reperimento dei dati siamo molto avvantaggiati, abbiamo un’arma potentissima, i social network, grazie ad essi è possibile tracciare il profilo identificativo di chiunque, non scherzo; quindi se avete una piccola attività e non potete permettervi di spendere tantissimi soldi nella ricerca di maggiori informazioni, vi ci vorrà più tempo ma i social possono aiutarvi in tutto questo, naturalmente affiancati alle vostre capacità relazionali, quelle non possono mancare.

Adesso ci sei, una volta che hai raccolto tutti questi dati, hai la possibilità di confrontarli con le spese dei clienti da cui provengono, in modo da arrivare a capire quali tipologie di persone spendono di più nel tuo prodotto, se li confronti ti accorgerai sicuramente che molti di coloro che hanno abitudini di spesa simili si assomigliano anche per altri caratteristiche, tu a questo punto hai tutte le armi per sfruttare questa cosa a tuo favore. Per esempio se hai un impresa edile e ti accorgi che i lavori più redditizi che hai fatto sono in Francia perché li viene apprezzato particolarmente il tuo stile, potresti cercare di rivolgere un’offerta differenziata per il mercato francese, o addirittura specializzarti solo su quel mercato, insomma una volta che conosci queste cose le alternative di vendita che potrai scegliere saranno limitate solo dalla tua creatività.

Kevin Jois Limina

Written by Kevin Jois Limina

Sono laureato in Economia Aziendale presso l'Università degli studi di Firenze, da sempre appassionato di marketing ho deciso che avrei fatto di tutto per divenire una figura di spicco del settore, quindi lavoro sodo e studio tutti i giorni per raggiungere il mio obbiettivo.

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